Quels sont les avantages et inconvénients d’une stratégie Freemium ?

Il y a de cela très longtemps que la stratégie Freemium a vu le jour, et jusqu’à présent elle ne cesse de gagner du terrain. Cependant, des experts du secteur et des fondateurs expérimentés ont découvert l’inefficacité du modèle à générer des revenus et à réduire les coûts d’acquisition de clients.

En réalité, le Freemium est une tactique de marketing, où une entreprise SaaS propose à la fois des versions gratuites et payantes de son produit. En appliquant la stratégie freemium dans un jeu, elle permet aux joueurs de s’engager avec le produit gratuit sans dépenser d’argent. Cependant, ils ne seraient facturés que s’ils voulaient débloquer des éléments d’action spécifiques ; sans lesquels il serait difficile de dépasser certains niveaux difficiles.

De ce fait, les propriétaires de SaaS utilisent le freemium comme stratégie d’entrée sur le marché ; tout ceci, afin d’accélérer les utilisateurs et ainsi tester la viabilité de leur offre sur le marché.

En outre, ce n’est que dans de rares cas que le freemium entraîne une augmentation substantielle du taux de conversion du nombre de clients payants. Dans la plupart des cas, cela entraîne un positionnement négatif du produit ; une augmentation des coûts et un étouffement de l’entreprise.

Avant de continuer, rappelons qu’un freemium n’est pas une démo de produit ou un produit qui ne donne pas de solution ; à moins que l’utilisateur ne passe à la version premium. Souvent, la plupart des startups proposent des démos pour générer des commentaires des clients, démontrer la capacité du produit ; ou amener les utilisateurs à passer à la version payante. En bref, la mise à niveau vers la version premium a ses avantages.

Afin de mieux cerner les avantages et inconvénients de cette stratégie, nous avons rédigé cet article qui vous explique tout de façon détaillé. Suivez-donc.

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Freemium : qu’est-ce que cela signifie ?

Le mot freemium est une combinaison des mots anglais « free » et « premium ». Il s’agit d’une stratégie commerciale qui combine un service payant de niveau supérieur « premium » avec un service de base à accès gratuit. L’objectif principal de ce modèle économique, est d’attirer le plus grand nombre d’utilisateurs possible. Le principe de gratuité est principalement utilisé sur Internet ; car il offre la possibilité de développer un service initial gratuit à faible coût et de le financer ensuite par des services payants et de la publicité. Par conséquent, ce modèle est particulièrement applicable au monde des jeux vidéo.

Stratégie Freemium : qu’est-ce que c’est ?

Quand on parle de Freemium Model, ou modèle Freemium, cela fait référence à un modèle économique et à une stratégie commerciale à la fois, qui permet de proposer l’accès à un service gratuitement (service gratuit). En effet, la stratégie Freemium a pour but d’attirer le plus d’utilisateurs possible pour essayer de leur vendre une version payante du service proposé ultérieurement. Cependant, en version gratuite les produits gratuits accordés sont limités, notamment en ce qui concerne :

• Le nombre de fonctionnalités rendues accessibles : généralement l’offre ne permet l’utilisation que de quelques outils de base,
• La possibilité de progression : dans certains jeux vidéo par exemple, les outils indispensables à la progression du joueur sont rapidement accessibles moyennant un supplément,
• Le confort d’utilisation : certaines plateformes, par exemple, imposent régulièrement de la publicité à l’utilisateur,
• La capacité de stockage des informations : pour un service cloud, comme Google Drive par exemple, la capacité de stockage est limitée,
• Le support technique : parfois, les éditeurs de logiciels offrent un meilleur support aux clients qui souscrivent à un abonnement,
• Le nombre de licences : certaines applications gratuites sont pleinement opérationnelles pour un usage personnel ; mais leur utilisation au sein d’une entreprise nécessite un passage à un service premium,
• Enfin, le moment d’utilisation : dans les jeux vidéo par exemple, il y a parfois une limite au temps de jeu quotidien de l’utilisateur.

En outre, l’objectif des entreprises proposant un business model freemium, est essentiellement d’orienter un certain nombre d’utilisateurs vers un produit premium plus complet et plus attractif. En effet, pour ce type de stratégie freemium, le financement est garanti par des abonnements payants (qui incluent une redevance d’abonnement) ; bien que d’autres sources de revenus soient disponibles, par exemple via la publicité, la monétisation de bases de données, etc.

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Comment fonctionne un modèle Freemium ?

Le principe de base du modèle freemium signifie qu’une entreprise propose un produit, souvent un logiciel, avec des fonctionnalités de base sans frais. Cependant, ce produit a des limitations qui, dans certains cas, amènent l’utilisateur à vouloir davantage du service.

Au-delà de la version gratuite du produit se trouve une version premium, avec plus de ressources, de services et d’avantages disponibles si le client paie un abonnement. Alors, la stratégie freemium vise à développer un socle de confiance entre le client et l’entreprise, tout en démontrant la valeur du produit proposé.

De cette manière, les utilisateurs ont la possibilité de découvrir le produit dans sa forme la plus basique ; aussi longtemps qu’ils en ont besoin pour comprendre sa valeur. Pendant que les entreprises prévoient que certaines personnes ne passeront pas à la version premium ; elles espèrent que les limitations du produit gratuit obligent les utilisateurs à payer pour la version premium.

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La différence entre le freemium et les essais gratuits

Maintenant, beaucoup de gens confondent les principes des essais gratuits et du freemium. Les essais gratuits ne durent souvent qu’une semaine ou 30 jours ; créant un délai ferme dans lequel le client doit décider s’il souhaite payer le produit.

Au cours de cette période, ils bénéficient d’un accès complet à toutes ou à la plupart des fonctionnalités du produit et profitent de sa valeur maximale. En effet, ce modèle présente plusieurs avantages pour les entreprises qui l’utilisent.

Avec un essai gratuit, les entreprises peuvent générer plus de revenus ; puisqu’en fin de compte, ils se retrouvent avec des utilisateurs payants. En fait, un essai gratuit convertit également plus efficacement les utilisateurs en clients payants, avec un taux de conversion typique de 30 % ou plus.

L’inconvénient de l’utilisation des essais gratuits est la date d’expiration. Les clients peuvent avoir peur de la date de fin de l’essai. S’ils n’ont pas assez de temps pour profiter de la pleine valeur du produit dans leur vie quotidienne ; ils ne se convertiront pas en utilisateur payant. Dans ce cas, le freemium l’emporte, car les clients peuvent utiliser la version gratuite indéfiniment et passer à la version premium à tout moment.

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Stratégie Freemium : quels en sont ses avantages et inconvénients ?

A.      Les avantages du Freemium

1)      L’accès au marché

Nous savons tous que lorsqu’une option est gratuite, elle attire. Alors, en proposant des services freemium, vous pouvez toucher plus facilement un grand volume de clients potentiels (acquisition de clients) ; et ceci, avec des coûts de production et de distribution faibles grâce à internet. Vous pouvez aussi, proposer un modèle freemium pour parfois vous différencier de vos concurrents ; ce qui est un avantage non négligeable sur des marchés de plus en plus saturés.

Enfin, les nombreux utilisateurs qui font connaissance avec votre entreprise grâce à l’offre freemium, peuvent devenir les prescripteurs de votre marque. De ce fait, votre notoriété augmentera encore plus rapidement grâce au bouche à oreille.

2)      La possibilité de tester le produit

Les consommateurs ont la possibilité d’essayer votre produit de base avant de passer éventuellement à la version payante. En profitant et en testant cette offre gratuite, les utilisateurs prennent conscience de la valeur ajoutée apportée par le modèle premium ; et ceci, sans être freiné par des coûts qu’ils peuvent juger trop élevés.

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3)      La pression commerciale

Prenons l’exemple d’un nouveau logiciel conçu à des fins commerciales. Il est bien connu que l’adoption d’un nouvel outil par les employés d’une entreprise demande du temps, de l’énergie et de l’argent. Cependant, une fois les habitudes bien ancrées, il est particulièrement difficile de les briser. Il est donc plus probable qu’en tant que fournisseur d’offres, vous puissiez empêcher les clients commerciaux d’utiliser votre produit ou service ; même si d’autres options meilleures ou moins chères sont disponibles.

4)      Les fichiers clients disponibles

Les consommateurs qui souscrivent à un service gratuit, intègrent votre base de données clients. Ainsi, vous aurez alors à votre disposition un grand nombre de contacts, que vous pourrez répartir qualitativement ; et ainsi adresser de manière appropriée après analyse de leurs profils et attentes. Vous aurez alors accès à des fichiers de grande qualité, qui vous aideront à mettre en place une stratégie marketing adaptée ; et ceci, afin d’orienter judicieusement les consommateurs vers des offres payantes.

5)      L’amélioration continue

Enfin, grâce à la grande distribution, vous pourrez tester votre offre à grande échelle. En effet, vous pourrez recueillir les retours des utilisateurs, ce qui vous permettra d’apporter des améliorations pertinentes en fonction de leur expérience.

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B.      Les inconvénients

1)      La difficulté de conversion

Comme mentionné ci-dessus, de nombreux internautes associent le Web à des services gratuits. Par conséquent, les convertir en clients, voire en clients fidèles, est un véritable challenge !

2)      Le retour sur investissement

Les clients des offres premium financent en grande partie les services gratuits fournis par le modèle freemium. Par conséquent, il n’est pas toujours facile pour les entreprises de trouver un équilibre et d’atteindre un taux de conversion valide.

3)      L’image de marque

La plupart des avis déposés sur un service disponible en freemium découlent d’une utilisation gratuite. Par conséquent, il est courant que les utilisateurs signalent des problèmes qui n’existeraient pas avec une version premium.

4)      Un modèle pas toujours applicable

Pour que le modèle Freemium fonctionne, le volume d’utilisateurs de base doit être élevé, en raison des taux de conversion plutôt faibles. C’est pourquoi le modèle Freemium n’est pas adapté à tous les secteurs (déconseillé dans les secteurs de niche par exemple) ; et cela est généralement difficile à appliquer en dehors de la sphère web.

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Quelques conseils pour une stratégie Freemium réussie

1.      Un focus sur un marché à fort volume

Les taux de conversion du modèle Freemium étant assez faibles, il faudra se concentrer sur un marché à fort volume pour optimiser les chances de générer des revenus.

2.      Travailler sur la valeur ajoutée de vos offres

Il s’agit de trouver l’équilibre entre :

• Une offre gratuite attractive pour toucher un grand nombre de consommateurs ; et
• Une version premium suffisamment accrocheuse pour encourager l’achat.

Mais comment y parvenir ? Il vous suffit de créer un sentiment de frustration parmi les utilisateurs ! S’ils aiment la version gratuite, ils se diront dans un premier temps convaincus et satisfaits. Mais ils commenceront bientôt, en réalité, à vouloir accéder à un plus large éventail de fonctionnalités et bénéficier de plus de possibilités.

Ainsi, votre objectif doit être de trouver le bon équilibre et, si nécessaire, d’ajuster vos offres ; afin de rendre disponible une proposition de valeur, en faisant évoluer vos modèles, leurs caractéristiques, etc…

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3.      Optimisez les coûts d’exploitation

Ici, il est vraiment important que vous réfléchissiez à la manière d’optimiser les coûts d’exploitation de votre offre freemium. Ceci est important, en effet, pour s’assurer que les solutions gratuites mises à disposition des utilisateurs ne nécessitent pas un investissement supérieur aux revenus garantis par les versions payantes associées.

C’est pourquoi la plupart des entreprises tentent de creuser l’écart entre les services gratuits et premium ; notamment en éliminant toutes les options les plus coûteuses à mettre en œuvre en premiers. En fin de compte, votre modèle doit être basé sur une offre freemium peu coûteuse à développer et à gérer. Sinon, un taux d’abonnement premium plus élevé sera nécessaire pour rentabiliser votre activité commerciale.

5)      Définissez à l’avance votre modèle freemium

Enfin, il convient de définir en amont le modèle freemium et la structure de coûts qui lui est liée ; ainsi que la relation entre utilisation gratuite et abonnements payants. Pour cette raison, nous vous recommandons d’identifier au préalable un taux de conversion cible qui, même s’il est faible, vous permettra d’atteindre vos objectifs. Cela vous permettra de calculer au plus juste le volume d’utilisateurs initiaux à atteindre, pour assurer l’équilibre de votre modèle freemium.

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