Ventes B2B : Conseils et stratégies pour prendre le contrôle de votre industrie
Les ventes B2B font partis des secteurs les plus complexes, à croissance rapide et compétitifs. Selon les estimations, les ventes B2B devraient atteindre 1,8 billion de dollars d’ici 2023 seulement dans le commerce électronique. Donc, si conclure de grosses affaires vous passionne, alors sachez que vous êtes au bon endroit. Il est vrai que les ventes B2B sont censées être difficiles. Mais si vous êtes équipé des bons processus, stratégies et connaissances ; le B2B peut être un jeu d’enfant pour vous.
Voyons donc exactement comment vous pouvez améliorer vos ventes B2B pour augmenter les résultats de votre entreprise.
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Qu’est-ce que la vente B2B ?
Les ventes B2B constitue un processus de vente de produits ou de services à des entreprises plutôt qu’à un consommateur. (La vente aux consommateurs s’appelle Ventes B2C.) Cette distinction critique entre les clients cibles est essentielle pour comprendre les ventes B2B ; car vendre aux entreprises est totalement différent de vendre à votre consommateur moyen à bien des égards. Cela peut aussi être beaucoup plus rentable, mais nous y reviendrons dans un instant.
Pour l’instant, parlons de ce à quoi ressemble le processus de vente B2B.
Le processus de vente d’entreprise : Comprendre les entonnoirs de vente B2B
En général, tout comme pour le B2C, le processus de vente B2B suit un chemin allant de la première impression à une vente éventuelle. Ce « chemin » est appelé un entonnoir. Les entonnoirs de vente définis sont essentiels pour toute entreprise sérieuse en ce qui concerne la vente B2B (ou toute vente, d’ailleurs).
Voici un scénario pour vous expliquer pourquoi :
John dirige sa propre petite entreprise, et même s’il aimerait évoluer davantage, il se débrouille plutôt bien pour lui-même. Maintenant, Rick possède une entreprise de coaching qui aide les petites entreprises à augmenter leurs revenus (telles que les petites entreprises comme celle que possède John).
Le défi de Rick est que même s’il sait qu’il peut aider ; il ne peut pas approcher John et l’amener à acheter ses services de coaching tout de suite. Il n’y a aucun lien ni confiance entre les deux. Avant que John n’achète, il devra passer par l’entonnoir de vente, ou « parcours client », du processus de vente B2B de Rick.
Cet entonnoir comprend (mais sans s’y limiter) l’entretien et le renforcement de la confiance avec un prospect ; la démonstration de la valeur des services de coaching et, enfin, la conclusion de la vente.
Chaque entreprise a un processus de vente unique que ses prospects suivent. Les entreprises les plus performantes comprennent ce processus et le révisent pour optimiser le taux de prospects qui se rendent jusqu’à la vente.
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Comment fonctionne un entonnoir de vente B2B ?
Pour mieux illustrer cela, revenons sur les différentes étapes d’un tunnel de vente B2B :
Étape 1 : Génération de leads – Où commence le processus de vente B2B ?
Avant même de pouvoir tenter de vendre à des prospects, vous devez d’abord trouver les prospects.
Ce qui est la première étape de tout entonnoir. La génération de leads peut se faire via de nombreux types de stratégies ; qu’il s’agisse de marketing direct ou indirect, ou de génération de leads entrants ou sortants. La méthode (ou les méthodes) que vous choisirez dépendra de votre entreprise et de son secteur d’activité.
Étape 2 : Qualifier les prospects B2B
Une fois que vous avez obtenu vos prospects, vous souhaiterez « filtrer » votre clientèle idéale du reste d’entre eux. Vous ne voulez pas gaspiller des ressources en essayant d’obtenir des prospects non qualifiés à toutes les étapes du cycle de vente. Vous ne voulez que les prospects qui montrent suffisamment de potentiel. Mais comment séparer les prospects qualifiés des non qualifiés ?
Cela dépendra encore une fois de votre entreprise et de son objectif ; mais vous devriez être en mesure d’éliminer vos prospects B2B non qualifiés pendant la phase de « découverte ». Une excellente façon de le faire est d’utiliser un système de « score ».
L’utilisation d’un système CRM avec intégration de données vous permet de noter chaque prospect sur diverses métriques ; en ne déplaçant quelqu’un dans l’entonnoir que lorsque vous êtes sûr qu’il a répondu à vos critères spécifiques.
Étape 3 : Nourrir les perspectives
Une fois que vous avez qualifié vos prospects, vous pouvez désormais les considérer comme des prospects légitimes. Maintenant, il est temps de les « nourrir ». Pour le dire simplement, c’est là que vous établissez la confiance et les relations, et établissez votre autorité dans l’espace.
Un excellent moyen d’y parvenir est de recibler avec des séquences d’e-mails ; ou d’offrir au prospect une offre sans barrière à l’entrée qui fournira une valeur instantanée.
Étape 4: Préparer le terrain pour une proposition
Une fois qu’une relation est établie et que le prospect vous fait confiance en tant qu’autorité dans votre espace, vous êtes prêt à accepter la proposition.
Le temps qu’il faut à un prospect pour passer de la première impression au stade du prêt à acheter dépend de chaque entreprise ; mais vous pouvez généralement vous attendre à ce que cela prenne de quelques semaines à quelques mois. Les entreprises ont souvent des accords qui mettent des années à se conclure complètement.
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Étape 5 : La clôture
La dernière étape (et la partie préférée de nombreux vendeurs) est la clôture, ainsi que ce que vous devez faire après la vente. Après avoir vendu à un client, le processus n’est pas terminé. Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos efforts ; il est de votre devoir de maintenir une relation solide avec tous les prospects et clients.
Le maintien d’une excellente relation aide à bâtir votre réputation, à augmenter la satisfaction de vos clients et à encourager les références.
Ventes B2B vs B2C : Connaître la différence
Maintenant que nous comprenons mieux les ventes B2B, il est temps de parler en profondeur des différences entre les ventes B2B et B2C. Comprendre en quoi ces deux diffèrent sera un facteur déterminant de votre succès dans la vente aux entreprises ; car c’est un état d’esprit complètement différent de celui du B2C.
1. Les ventes B2B sont élevées
Avec les produits et services B2B, l’une des différences les plus courantes est le prix. Les produits destinés aux entreprises sont souvent beaucoup plus chers que ceux proposés aux consommateurs. Et il y a une bonne raison à cela. Lorsque vous vendez à une entreprise, ce n’est probablement pas pour le luxe, la commodité ou simplement la qualité de vie comme vous le feriez si vous vendiez aux consommateurs. Bien sûr, ces choses ont de la valeur, mais il est beaucoup plus difficile de leur attribuer cette valeur ; car elles sont si abstraites, ce qui signifie que la plupart des biens de consommation n’exigent pas des prix très élevés.
Mais savez-vous ce qui n’est pas abstrait ? : Le Profit.
Lorsqu’une entreprise achète un produit ou un service, c’est presque toujours pour augmenter son profit ; indirectement ou directement, c’est ce qui permet d’autant plus facilement de juger de la valeur de ce produit ou service.
Et si votre produit ou service peut augmenter considérablement vos revenus ; vous pouvez facturer un prix important. Ce qui nous amène à la différence suivante :
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2. L’intention de l’acheteur est différente
L’un des différenciateurs les plus importants entre la vente B2B et B2C est à qui vous vendez. Lorsque vous vendez dans un cadre B2C ; vous devrez souvent convaincre les acheteurs qu’ils veulent votre produit ou en ont besoin pour une raison quelconque. Dans un contexte B2B, vous devrez peut-être convaincre l’acheteur qu’il a besoin de votre produit ; mais il sait souvent ce qu’il veut. En fait, votre travail n’est pas du tout de les convaincre qu’ils veulent votre produit.
Votre objectif est de les convaincre que votre produit est précisément ce qui les amènera à leur objectif et résoudra leurs problèmes. De cette façon, la vente B2B est souvent beaucoup plus axée sur les résultats que les autres types de vente.
3. Vente un-à-plusieurs vs vente un-à-un
Une autre différence entre ces deux formes de vente est que la vente B2B se résume souvent à un réglage en tête-à-tête lorsqu’il est temps de conclure.
Il est beaucoup plus difficile pour les articles et services coûteux d’inciter les gens à acheter sans étapes telles que des appels de vente et des séances de découverte en tête-à-tête. Cela rend le processus assez différent de nombreux produits de consommation, qui sont généralement vendus via des méthodes de vente un-à-plusieurs.
4. Cycles de vente plus longs
Les ventes entre entreprises et consommateurs sont généralement basées sur des émotions et des besoins rapides et éphémères. D’autre part, les clients B2B recherchent souvent un retour sur investissement concret ou une solution logique à leurs problèmes.
Et parce que les ventes B2B sont si rationnelles, il faut plus de temps pour conclure l’affaire. Il ne suffit pas d’appeler à froid des clients potentiels pour réussir des ventes B2B dans la plupart des circonstances.
5. Acheteurs éduqués
Par rapport aux acheteurs B2C, les acheteurs B2B sont moins susceptibles de faire des achats impulsifs. Au lieu de cela, les clients B2B sont extrêmement sélectifs lorsqu’il s’agit d’acheter des produits ou des services.
Ils ne sont pas seulement pointilleux sur les acheteurs ; mais ils ont également leurs propres critères pour obtenir la meilleure offre sans l’aide des vendeurs.
6. Des parties prenantes multiples
Étant donné que chaque décision influence les résultats financiers de l’entreprise ; les décisions d’achat doivent faire un long chemin pour être approuvées.
En règle générale, plusieurs parties prenantes sont impliquées dans la prise de décision d’achat. Cela donne à vos équipes marketing et commerciales la possibilité de présenter non seulement une personne, mais également de cibler plusieurs décideurs. Un « oui » mutuel de toutes les parties prenantes mène à une vente réussie. De plus, plus votre transaction est intéressante, plus vous avez de chances de convertir vos prospects en clients.
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3 principaux types de niches de vente B2B
Bien qu’il existe de nombreuses variations légères et diverses entreprises ; pratiquement toutes les entreprises interentreprises se répartissent en trois catégories :
Ils vendent soit :
- Des produits,
- Prestations de service,
- Ou Logiciel.
Examinons chacun d’eux et en quoi ils diffèrent afin que vous puissiez avoir une compréhension plus concrète.
a) Vendre des produits aux entreprises
La vente de produits est probablement la plus classique des catégories – B2B ou non. Les produits sont souvent considérés comme plus faciles à commercialiser pour plusieurs raisons :
Ils sont tangibles et leur valeur est beaucoup plus immédiatement évidente. Avec un produit, vous pouvez le démontrer pratiquement immédiatement – et c’est si l’acheteur potentiel ne comprend pas déjà sa valeur.
Prenez un fabricant d’imprimantes, par exemple.
Tout le monde sait ce que fait une imprimante et pourquoi ils pourraient en avoir besoin. Ce n’est pas votre travail de leur présenter l’idée d’une imprimante ; juste que votre travail est de les convaincre que votre imprimante est celle qu’ils devraient choisir.
Vous pouvez le faire avec des prix compétitifs, certaines fonctionnalités supplémentaires, etc. Cela dépend vraiment de votre créativité. Et une autre forme d’opération B2B basée sur les produits est la vente en gros.
Vous voyez, dans le cas d’un grossiste ; il peut être encore plus facile de convaincre votre acheteur de travailler avec vous puisque son objectif est de se retourner et de le vendre à profit. Cela signifie que vendre en gros peut être beaucoup plus facile ; car ils ont une idée assez concrète de la valeur que vous apportez à la table.
b) Vendre des services aux entreprises
Vendre un service est un peu plus délicat, car il est beaucoup plus difficile de montrer une valeur tangible d’un service.
Prenons l’exemple d’un programme de coaching de vente ; vous ne pouvez pas voir, toucher ou ressentir une efficacité commerciale élevée, quelle que soit sa valeur.
Alors, comment leur montrez-vous que votre service fonctionne réellement ?
Eh bien, c’est là que des choses comme les témoignages et les études de cas passées sont vraiment importants. Il est beaucoup plus facile de convaincre un prospect que votre service a de la valeur lorsqu’il peut voir les résultats passés plutôt que de simplement vous croire sur parole.
N’oubliez pas, pour les services : Il est plus important que jamais de se concentrer sur la confiance, le renforcement de la marque et les relations avec les clients pour les services.
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c) Vendre des logiciels (ou SaaS) aux entreprises
Le logiciel est une sorte de mélange entre le service et le produit – et selon le logiciel en question, il peut certainement pencher davantage vers l’un ou l’autre.
La raison pour laquelle le SaaS a sa propre section est qu’il s’agit d’une industrie en pleine expansion qui a tellement grandi ; (une industrie d’une valeur de 157 milliards de dollars en 2020), il serait mal de l’étouffer avec des services ou des produits. Les logiciels ont souvent les mêmes défis que les services ; cependant, étant donné qu’une plate-forme SaaS n’est pas un produit tangible, il peut être difficile de vendre l’idée aux organisations.
Un autre défi lié à la vente de logiciels est que les prospects devront probablement modifier certains de leurs processus pour s’adapter au logiciel ; même si ces changements en valent la peine, ils ajoutent un autre niveau de défi à la vente.
Aborder un logiciel comme la vente d’un service lorsqu’il s’agit de ventes B2B est généralement la meilleure option ; il est très orienté vers l’établissement de relations, l’autorité de la marque et la confiance.
Une excellente façon d’amener les gens à utiliser votre logiciel consiste à utiliser des démos gratuites ; de cette façon, ils peuvent « tester » votre plate-forme et voir à quel point elle s’adapte à eux-mêmes.
5 conseils de vente B2B pour devenir un meilleur vendeur
Maintenant, avec tout ce stock informations ; nous devrions probablement prendre des mesures concrètes pour aider à améliorer votre processus de vente B2B.
Voici donc nos 5 meilleurs conseils pour vous aider à devenir un meilleur vendeur :
a. Les acheteurs pourraient être plus sceptiques : Bâtissez la confiance
Avec leur entreprise en jeu, les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles d’être sceptiques et prudents quant aux décisions irréfléchies ; mais ce n’est que le nom du jeu avec les ventes B2B.
Si vous voulez vendre plus, n’allez pas pour la vente tout de suite ; c’est un moyen infaillible de perdre un client potentiel dès le début. Vous devez établir la confiance avec les prospects avant même de penser à leur vendre.
Voici quelques façons de le faire :
- Les témoignages,
- Offrir une valeur gratuite,
- Établir des relations et de l’empathie avec les prospects.
b. Les acheteurs sont éduqués : Connaissez votre secteur
Lorsqu’il traite avec des clients commerciaux, votre acheteur connaît probablement très bien son affaire. C’est parce que vous traiterez soit avec un propriétaire d’entreprise, soit avec une personne spécialement formée pour faire des achats pour cette entreprise. Et en tant que tel, vous devez également connaître vos produits.
N’oubliez pas que vous êtes censé être l’expert de cette solution, donc si vous ne pouvez pas égaler (ou dépasser) les connaissances de l’acheteur ; cela n’aura pas l’air bien de votre côté.
c. Soyez patient et sachez quel est le meilleur moment pour vendre : Les ventes B2B prennent plus de temps
L’une des pires choses que vous puissiez faire pour votre propre cycle de vente est de précipiter le processus. Rappelez-vous comment nous avons mentionné précédemment que les acheteurs B2B sont généralement sceptiques ? Eh bien, essayer de les amener à acheter avant qu’ils ne vous fassent pleinement confiance aura l’effet exactement opposé à celui que vous recherchez. En même temps, assurez-vous de les encourager à agir au moment opportun. Bien que précipiter le processus de vente se termine par un échec ; ne jamais tenter de vendre en premier lieu ne vous mènera nulle part non plus.
d. Il s’agit d’augmenter les résultats de votre partenaire : Montrez des études de cas pertinentes
Les acheteurs B2B ne travaillent pas uniquement par intuition et instinct ; ils veulent savoir que vous pouvez obtenir les résultats que vous promettez. C’est pourquoi il est si crucial que vous ayez la preuve de vos résultats. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de créer des études de cas pertinentes. Si vous pouvez montrer aux acheteurs que vous avez fourni d’excellents résultats à des prospects similaires dans le passé ; cela fera toute la différence dans leur processus de prise de décision.
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e. Utilisez un système CRM
Inclure un CRM dans vos systèmes de vente peut servir à transformer complètement votre processus de vente. Avec diverses façons de rationaliser la façon dont vous gérez les données ; d’automatiser certaines parties de votre processus marketing ; et plus encore, c’est l’un des meilleurs moyens d’augmenter la productivité et l’efficacité de vos ventes.
7 stratégies de vente B2B pour conclure plus d’affaires
Et enfin, examinons 7 stratégies de vente B2B que vous pouvez utiliser pour conclure plus de transactions et augmenter vos propres résultats.
1. Créez une offre initiale sans hésitation
Vous voulez conclure plus d’offres ? Convainquez l’acheteur qu’il perdrait de l’argent s’il ne travaillait pas avec vous. S’ils peuvent être sûrs que votre produit ou service augmentera leurs résultats, pourquoi ne travailleraient-ils pas avec vous ? En d’autres termes, lorsque le moment de vendre arrive enfin, faites de votre offre un choix évident.
2. Créez une échelle de valeur
Une échelle de valeur suit la même idée générale que l’entonnoir de vente. Pratiquement aucun de vos clients ne passera directement de la connaissance de votre entreprise à l’achat immédiat de votre offre finale. Pour établir la confiance essentielle pour amener n’importe quel prospect à la fin du parcours ; vous devrez créer une série d’offres qui reflètent votre cycle de vente.
Pour donner un exemple, supposons que vous êtes un entraîneur :
Lorsque quelqu’un apprend pour la première fois à votre sujet au début de son parcours client ; vous pouvez offrir un ebook gratuit pour une inscription par e-mail. Ensuite, vous pourriez proposer une vente sur certaines de vos classes de niveau inférieur. Et vous suivriez ce chemin jusqu’à ce qu’ils aient finalement atteint votre offre finale (ou « bullseye ») à prix élevé.
Notez, cependant ; l’échelle de valeur ne consiste pas uniquement à réaliser une série de ventes. Il s’agit de fournir constamment de la valeur à vos prospects tout en renforçant progressivement la confiance. Plus vous pouvez leur montrer que vous offrez quelque chose avec une valeur légitime ; plus ils auront confiance que votre produit ou service principal en vaut la peine.
3. Ne vous concentrez pas sur la vente. Concentrez-vous plutôt sur les relations avec les prospects et les clients
Vous vous êtes déjà demandé pourquoi les gens sont si sceptiques vis-à-vis du type « vendeur de voitures louche » ? Ce n’est pas parce qu’ils essaient de vendre un produit ; nous rencontrons des gens qui essaient de nous vendre quelque chose tous les jours. C’est parce que ces types sont uniquement axés sur la vente.
Lorsque vous êtes trop concentré sur la vente et pas assez sur le succès de votre prospect ; cela transparaît clairement, d’autant plus lorsque vous traitez avec des professionnels qualifiés.
Donc, dans cet esprit, rappelez-vous : Le succès de vos clients est votre succès, alors fixez-vous comme objectif de construire cette relation ; et travaillez à les amener à atteindre leurs objectifs.
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4. Vendez des solutions et résolvez des problèmes
Une chose importante à garder à l’esprit est que les prospects ne se soucient pas de ce que vous vendez.
Laisse-nous expliquer.
Vous voyez, n’importe quel client potentiel à vous a un problème qui doit être résolu ; et si un caillou était la solution à ce problème, ils l’achèteraient en un clin d’œil.
Les acheteurs potentiels ne se soucient pas de ce que vous vendez. Ils se soucient de trouver une solution à leur problème. Faites-en votre objectif de leur montrer comment votre produit est la solution, et vous verrez vos ventes augmenter de façon considérable.
5. Vente basée sur le compte
Lors de la vente à de grandes entreprises dans un cadre B2B ; l’approche traditionnelle d’un vendeur par client peut souvent être inefficace et obsolète. C’est là que la vente basée sur le compte peut sauver la journée. Pour éviter que l’explication ne se transforme en un autre article complet, nous allons le garder un peu court :
La vente basée sur le compte consiste à affecter des équipes entières dans divers départements pour travailler avec plusieurs actionnaires d’une entreprise cible vers leur objectif. Bien que ce ne soit peut-être pas la stratégie idéale pour toutes les transactions B2B ; c’est certainement une stratégie qui peut faire des merveilles en créant une stratégie hyper ciblée et très rentable pour vos clients.
6. Capturez le trafic sur tous les canaux pour votre entonnoir de vente (site Web, médias sociaux, etc.)
Si vous souhaitez maximiser vos revenus, il est dans votre intérêt de profiter de toutes les opportunités disponibles.
Et cela signifie attirer des prospects à partir de tous les canaux disponibles. Cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas vous concentrer. Vous pourrez probablement identifier quelques points forts en termes d’efficacité ; mais cela ne signifie pas que vous devriez abandonner le reste.
7. Faites en sorte que votre marketing soit au rendez-vous pour attirer les bons prospects
Un excellent moyen de gaspiller des ressources et de l’argent consiste à déplacer les « impasses » vers le bas de l’entonnoir des ventes. C’est pourquoi les stratégies de marketing hautement ciblées sont si essentielles ; plus de prospects ne signifie pas nécessairement plus de revenus si vous ne ciblez pas les bonnes personnes. Prenez le temps de regarder où vous pourriez laisser des prospects non qualifiés passer à travers les mailles du filet, puis travaillez pour fermer ces failles.
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